一部影視劇帶火一本圖書，一集綜藝帶火一身穿搭，一首熱門歌曲帶火一款果醬……從熱搜到熱銷，從激情下單到連續接單，流量正轉化為實實在在的交易。但熱點來去飛快，商家是如何敏銳洞察，“瞬時”接住流量，將商機變成生意的？記者采訪了幾戶商家，聽聽他們的故事。

　　發現商機：“這一款可能會火”

　　很多觀眾記得，2023年年初，電視劇《狂飆》熱播。當大家熱情談論劇中的人物、情節、故事走向時，杭州本本電子商務有限公司副總經理辛向東和同事們把目光聚焦到了那本劇中經常出現的藍皮圖書《孫子兵法》上。時刻緊跟熱點的敏感性讓他們覺察到“這本書可能會火”。

　　果不其然。“當時全國很多商家都在賣，但怎么賣也跟不上消費者下單的速度。”辛向東說，原本《孫子兵法》就是國學板塊比較穩定的熱銷款，常年備貨不少，但電視劇熱播期間供不應求，工廠加急印刷，還在那時候開啟預售模式。“從全國市場來看，銷量是指數級別的增長。”

　　這并不是個例。電影《流浪地球2》熱映期間，同款機器人眾籌火爆；電影《滿江紅》讓許多電商店鋪相關字畫庫存見底；國產動畫片《中國奇譚》熱映，首批動畫周邊產品上架即售罄。

　　如果說這些只是熱點帶火了商品，有些商品則是順應熱點從無到有創造出來。

　　烏梅子醬您聽說過嗎？沒有就對了。很多人聽說這個名詞，是從一首2023年熱門的同名歌曲開始的。可烏梅子醬究竟是什么東西？好吃嗎？一些消費者選擇去電商平臺搜搜看，沒想到，真有商家做出來了。

　　福事多是其中之一。“記得那會兒是二三月份，歌曲很火，我們剛好每月有產品上新需求，大家覺得可以試試看。”福事多天貓運營主管程麒霈說，烏梅子醬原本不是商業化的產品，但他們通過調配原料做出來，味道竟然還不錯。上市后單品銷售額達到兩三百萬元，哪怕在成熟的商品里，這也是相當不錯的成績。

　　烏梅子醬、“卡皮巴拉”，每當網絡流行熱梗出現，一些消費者習慣第一時間上電商平臺搜索衍生商品，這讓平臺和商家洞察到商機。

　　“很多年前，我們就已經通過搜索趨勢變化關注站內消費熱點的變化。”淘寶熱搜負責人吳桑怡介紹，2023年初淘寶決定上線“淘寶熱搜”，同期開始系統性捕捉并呈現消費熱點，上線趨勢洞察系統。

　　“社會熱點與消費現象在淘寶等電商平臺上的交融日益顯著，反映出消費者購買行為受到社交媒體、流行文化和時事話題的深刻影響。”商務部研究院電子商務研究所副研究員洪勇認為，這一現象凸顯出即時性、個性化、情感化消費以及社交驅動購物等新趨勢。

　　組織生產：“能有多快就多快”

　　從影視劇熱播到歌曲走紅，網絡熱點來去匆匆。敏銳洞察之后，商家是如何在熱度持續之時完成生產、上架、銷售、配送等一連串動作的？

　　用網友的話講，“這‘潑天’的流量可不是誰都能接得住的”。追上熱點，需要敏捷的好身手。

　　一般情況，福事多推出一款新品需要兩三個月，但烏梅子醬這款產品從無到有，從構想到上架，僅僅用了一個月時間。

　　“基本是公司一個會議就敲定了要做這款產品，進度則往快了趕，能有多快就多快。”程麒霈記得，當天會議后，公司商品部趕緊開始研發調制，3天左右就拿出了樣品，然后經過口感調試、檢測、包裝、上線等流程，憑借自有工廠力量，4月份，這款新產品就出現在了福事多的天貓貨架上。

　　但有的時候，組織生產并非易事。

　　“隨著訂單增加，最先要解決的是面料問題。”一集熱門綜藝，讓淘寶服裝店鋪FUSSED被不少網友發現，店里出售的一款節目中同款連衣裙尤其火熱，但也給生產帶來了挑戰。FUSSED店鋪主理人莊世謙說，這款產品使用的是特殊花紋的定制面料，面料沒有現貨，需要與面料商一起協調跟進才能保證生產。

　　“熱點往往時效快，品牌需要有較快的反應速度、快速組織生產，及時交付短期內突然增加的訂單。”莊世謙說。

　　更多時候，追上熱點需要行業協作，共同出擊。

　　“當時已經春節放假了，但我們馬上行動起來，方方面面一點也沒耽誤。”回憶起《孫子兵法》熱售時的情形，辛向東說。判定形勢后，他們做了3件事：先是拿貨，火速聯系庫房和出版商出貨，市面上零售商多，但供應商就是那些，“誰反應快，誰就能先拿到貨”；同步反饋給出版商，加急印刷，把上游供給的閥門拉開；然后加大運營力度，讓大家打開電商頁面就能搜到商品、鏈接店鋪。

　　不僅如此，杭州本本電子商務有限公司還和更多友商牽手合作，共享庫存、共同售賣，盡最大可能接住了消費者的購買熱情。電視劇熱播這段時間，公司電商店鋪這冊書籍的銷量是過去全年的20倍以上。“這還只是保守估計的我們一家店鋪的銷量，合作商鋪的總銷量更遠不止如此。”辛向東說。

　　在洪勇看來，要成功捕捉并利用熱點，將其轉化為商業價值，需要平臺和商家具備快速響應能力，既能精準定位、做好創意設計，實現供應鏈的協同配合，也能整合營銷推廣及渠道資源，確保產品滿足市場需求。

　　反思流量：“實力與運氣相匹配”

　　有人可能會問：當流量來過、熱度過后，商家能留下些什么？

　　如今再去電商平臺上搜索，《孫子兵法》、烏梅子醬和綜藝同款服飾仍然擺在商鋪貨架上。正如一位商家所言：“大家沖著熱度來，嘗試過后，不喜歡的會離開，但喜歡的會留下來。”從拓展客群的角度看，流量仍然意味著機會。

　　“流量可以幫助品牌短暫破圈，接觸到原本客群以外更多的潛在客戶。做好產品與服務才能承接住流量、把潛在客戶沉淀為品牌粉絲。”莊世謙說。程麒霈也認為，從全年的銷售大盤來看，某個火爆單品帶來的銷售額可能不會占比太大，但它會帶來新的客戶，有一些從未來過店鋪或從不了解品牌的顧客也會進店來逛一逛，即便這次沒買，下一次也許就會消費。

　　在辛向東看來，追上流量熱度，就好比日積月累的經營中一個小小的亮點。一家店鋪，不可能全部靠熱點去生存。但契合熱點的背后，一定意味著這家店的某些能力特質。“只能說，實力與運氣相匹配。”他說。

　　的確，一家企業、一間商鋪真正的實力，需要在漫長的時間里慢慢打造，但能夠承接住流量，說明它們一定做對了什么。比如，談到《孫子兵法》的熱銷，辛向東會介紹，他們每年精心策劃寒暑假、全民閱讀等圖書活動，店鋪書籍超1萬多種，每年更新20%的商品目錄。這些，是他們捕捉流量熱點的實力基礎。

　　“商家對社會熱點的快速跟進，既體現了市場反應速度和創新能力，也對電商平臺的商品和服務供給產生了積極影響，包括豐富商品種類、提升更新速度、提高用戶活躍度和實現差異化競爭等。”洪勇說。

　　未來，這些商家還將如何與流量互動？

　　他們普遍表示，敏感度肯定是要有的，關注熱點越來越成為電商平臺店鋪運營的日常。“例如在直播與品牌內容制作上，社會熱點會讓品牌與粉絲產生共鳴、拉近距離，但也要考慮到熱點和品牌形象與品牌故事的相關性。”莊世謙說，

　　“下一次，可能反應更快，同時會用更多辦法讓新來的客戶留下來，讓熱點更多地沉淀下來。”程麒霈說。

　　李 婕