(抗擊新冠肺炎)發力出口轉內銷 浙江武義外貿危中尋機轉型突圍

　　中新網金華5月20日電(記者 奚金燕 通訊員 王超亞)受疫情影響，浙江武義外向型企業正面臨海外需求收縮、訂單量減少、收匯風險增加等不利因素考驗。為此，部分外貿企業目光開始轉向國內市場，加大電商營銷力度，通過直播形式拓展線上渠道。

　　但從現實來看，外貿企業開拓國內市場面臨著銷售渠道重建、品牌市場辨識度低、國內應收貨款占比高等諸多考驗，短期內要想成功實現出口轉內銷并非易事。

　　對此，武義有關部門負責人認為，出口轉內銷不是產品、市場的簡單“搬家”，而是抓住國家實施擴大內需政策的機遇，統籌做好國際國內兩個市場，實現內外貿一體化，促進企業成長和轉型。這需要政府和企業在資金支持、品牌建設、渠道構建和信用環境改善等方面形成合力。

　　產品不適應？翻篇再出發

　　“海外訂單取消、出口產品積壓，有人覺得找幾家國內代理商銷售就行了，其實根本不是這么回事。”武義泉溪一家外貿企業負責人告訴記者，外貿產品國內外通用的只占少數，大多是根據國外市場特定需求專門定制的，轉向國內市場根本沒法賣。

　　歐美市場是武義最大的出口市場，外貿企業生產的很多產品工藝、質量、功能、造型、款式都是針對歐美等國家而定的。由于消費文化、消費檔次、生活方式、人種特點等不同，外貿產品轉內銷，首先就面臨市場、產品不匹配的問題。有外貿服裝企業反映，歐美人的身材體型和國人差別較大，西服就是送給國內消費者，恐怕也無法穿出門。

　　如果要開發適合國內需求樣式的服裝，從設計到成品的整個產業鏈都得推倒重來。而一款產品從開發設計到成品產出，至少要上百萬元，還需要開拓新的客戶。事實上，國內市場大多產品線都已趨于飽和，外貿企業轉內銷生產，對國內市場的認知、銷售渠道布局等，競爭優勢先天不足。

　　有人用“雷雨陣陣、晴雨難料”來形容外貿接單，而內銷模式則是“綿延細雨、細水長流”。外貿企業要轉向國內布局，需要對市場進行重新培育，這相當于從零開始。

　　武義政府建議，無論是做銷售、打品牌還是搞服務，企業都要有打好轉型持久戰的心理準備。必須認識到，外貿轉內銷是企業的長期發展戰略，將內銷視為一時的救急解困之道，指望能快速提振銷售，往往會適得其反。

　　經營不適應？品牌拓市場

　　武義企業對外貿易模式，目前很多是為國外品牌代工貿易，重在生產過程，很少為銷售操心。做慣了外貿加工的企業，只需把生產和質量做好，直接交貨就可以了，付款結算也相對簡單。在開拓國內市場時，必須面對產品品牌和銷售渠道問題。

　　就訂單特點而言，國外國內市場也不相同。外貿產品是大批量、少批次，利潤有保障；而國內市場一般要求小批量、多批次，加上內貿單子利潤低、交貨時間短，一些傳統外貿企業在轉型時往往難以適應。

　　武義縣有關部門負責人認為，轉型做內銷，企業必須要有品牌意識，以一個好品牌作為打開國內市場的“金鑰匙”。據統計，國內已注冊的商標達200多萬個。在品牌過剩的時代，做一個好品牌需要越來越高的成本。

　　對于轉型企業而言，起初幾年更多的是投入而非產出。外貿企業可以利用在國際市場為大品牌代工的產品美譽度給品牌加分，也可以借鑒從國際市場上獲取的客戶培育品牌經驗，講好品牌故事，形成內外市場聯動發展的格局。

　　環境不適應？借力來發展

　　“做了10多年外貿，還從來沒有遇到拒付貨款的情況，一般兩個月就能回款，每天把生產安排好，能按時交貨就行了，相對比較省心。”武義一家做工量具的外貿企業負責人坦言。

　　事實上，對外貿易遵循的是國際貿易制度，包括商檢、信用證和出口信用保險制度等，很大程度上保證外貿經營的規范性。

　　但在國內貿易中，供貨商采取直接進入零售企業的貿易方式，回款周期較長、風險較大。由于內外貿在結算方式、交易規則等方面的差異，外貿企業在轉向國內市場時會缺乏“安全感”。

　　武義縣經濟商務部門提醒，外貿企業轉內銷，無論是產品定位、渠道建設、品牌推廣，都需要經歷一個長期而復雜的過程。實力較強的外貿企業可嘗試與做國內市場的同行合作，或者并購具有一定資源的企業，將自身制造優勢和內貿企業的品牌、渠道資源進行整合。

　　在此基礎上，以商業聯盟或資本運作方式，縮短從新產品研發到被消費者認知認同的過程，減少在消費者、經銷商、代理商等各個環節投入的渠道費用與營銷成本，進而快速打開內銷市場。(完)