2023年大年三十一大早，河北邢臺(tái)清河縣連莊鎮(zhèn)東張古村的海霞就起床開(kāi)始準(zhǔn)備年貨，供奉“天爺爺”、祖宗。這一次，她供奉的還有家里的電腦，她在電腦前擺上瓜子、糖，點(diǎn)了一根香，以求來(lái)年生意更紅火。

　　海霞的生意離不開(kāi)網(wǎng)。2023年，她通過(guò)直播、開(kāi)網(wǎng)店，賣(mài)了幾萬(wàn)件女裝。“一年(過(guò)得)跟一天一樣。”海霞感慨，去年幾乎沒(méi)睡過(guò)一個(gè)完整午覺(jué)，不斷有人在網(wǎng)上問(wèn)問(wèn)題，“腚離開(kāi)凳子就嘟嘟一串(消息)”。

　　午休時(shí)，她一聽(tīng)到手機(jī)的“咚咚”聲，就趕緊拿起手機(jī)回復(fù)顧客的問(wèn)題，“隨時(shí)隨地待命”。

　　她一個(gè)人做主播、客服、打包員。每天上午醒來(lái)，就開(kāi)始攏單子，訂貨。下午3點(diǎn)，她直播兩個(gè)多小時(shí)，之后打包當(dāng)天的衣服，等快遞員上門(mén)。

　　雖然辛苦，但海霞感到滿(mǎn)足。這幾年靠電商賣(mài)貨，她掙夠了一家人的花銷(xiāo)，還攢夠了在縣城買(mǎi)樓的錢(qián)。“前兩年干得最好”，海霞回憶，那時(shí)經(jīng)常“爆單”，主播們紛紛到門(mén)市上搶貨，“一手抓住幾把算幾把，搶到最后都打起來(lái)了”。

　　官方數(shù)據(jù)顯示，有著40多萬(wàn)人口的清河縣目前有1萬(wàn)多名主播。“一開(kāi)始一個(gè)月掙1萬(wàn)，覺(jué)得跟上班差不多，后來(lái)一個(gè)月掙3萬(wàn)元很知足。再后來(lái)，你發(fā)現(xiàn)一個(gè)月掙十萬(wàn)八萬(wàn)元也正常。”一位干得好的主播說(shuō)。

　　以前，這里的人愛(ài)說(shuō)這里是“打虎英雄武松的故鄉(xiāng)”。現(xiàn)在，官方的口號(hào)是“電商之都，網(wǎng)紅新城”。

　　作為全國(guó)最大的羊絨及羊絨制品集散地，清河發(fā)展直播有天然的優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)?shù)亟М€的羊絨制品市場(chǎng)，有600多家供貨商鋪排列在街道旁，櫥窗上展示著模特圖以及主營(yíng)服裝。不管是羊絨、羊毛制品，還是化纖類(lèi)衣服，都能在這里找到。

　　海霞賣(mài)的大多是幾十元的衣服。除了去石家莊進(jìn)貨，她也常在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)“拿貨”。

　　她不知道清河直播是怎么火起來(lái)的，只記得直播出現(xiàn)之前，清河有不少人在網(wǎng)上拍段子，粉絲多了之后，在幾個(gè)微信號(hào)上賣(mài)衣服。海霞也買(mǎi)過(guò)，“那時(shí)候真火，轉(zhuǎn)賬過(guò)去好長(zhǎng)時(shí)間才收”。海霞的親戚靠拍段子積累了幾十萬(wàn)粉絲，后來(lái)直播賣(mài)衣服，賺了不少錢(qián)。

　　2019年下半年，親戚建議海霞開(kāi)直播賣(mài)衣服。當(dāng)時(shí)，海霞所在的村子還沒(méi)有人做直播，她起初不好意思播，剛開(kāi)攝像頭，“一眨眼就關(guān)了”。有熟人進(jìn)直播間，她不敢說(shuō)話(huà)，為此，她把熟人“拉黑”了，播熟了之后才解除“拉黑”。

　　她還記得第一次“爆單”的場(chǎng)景。那天，她把手機(jī)放到一個(gè)小板凳上，人坐在對(duì)面看手機(jī)。害怕冷場(chǎng)，她跟一位朋友“連麥”聊天，朋友下線(xiàn)后，有人開(kāi)始進(jìn)直播間，她用方言跟人聊天，說(shuō)了沒(méi)兩句，直播間不斷進(jìn)人。

　　她在購(gòu)物車(chē)?yán)飹炝艘粭l29.9元的直筒褲，人們問(wèn)她穿到多少斤，讓她穿上試試，她到鏡頭外換上打底褲，操著生硬的普通話(huà)介紹褲子的彈性。那天下午，海霞播了兩個(gè)多小時(shí)，賣(mài)出去四五十單，賺了大幾百元。

　　這讓海霞覺(jué)得，直播比“梳絨”輕松多了。“梳絨”是清河縣羊絨產(chǎn)業(yè)里最原始的分梳環(huán)節(jié)，20世紀(jì)90年代，清河人從外地購(gòu)入原料，通過(guò)梳絨機(jī)分梳出羊絨，形成了100多個(gè)羊絨分梳專(zhuān)業(yè)村。

　　海霞的父親就是靠分梳羊絨養(yǎng)活了一家人。海霞結(jié)婚后，在家里裝了3臺(tái)梳絨機(jī)，機(jī)器“轟隆隆”轉(zhuǎn)一年，能賺夠兩個(gè)兒子的學(xué)費(fèi)還有一家人的花銷(xiāo)，但“從早到晚沒(méi)閑時(shí)候”。每天一睜眼，她臉都來(lái)不及洗，先把梳絨機(jī)打開(kāi)，每20分鐘接一袋羊絨。一天下來(lái)，即使戴著口罩，鼻子里也都是灰塵。更難熬的是夏天，房間里沒(méi)有空調(diào)，人走一圈“嘩嘩地流汗”。

　　后來(lái)，2008年，淘寶興起，很多人學(xué)著開(kāi)淘寶店，在網(wǎng)上靠賣(mài)紗線(xiàn)和成衣發(fā)了財(cái)。海霞也想賣(mài)紗線(xiàn)，但沒(méi)有進(jìn)貨渠道。她學(xué)著別人在網(wǎng)上賣(mài)羊絨、羊毛衫、內(nèi)衣，但始終是“小打小鬧”，銷(xiāo)量只夠掙個(gè)零花錢(qián)。

　　直播興起前兩年，海霞正處于人生的低谷期。家人住院，存款花光，她放在家里的金首飾也被人偷了。“那段時(shí)間真難。”說(shuō)到這，她忍不住哭了起來(lái)。

　　后來(lái)，同村的人說(shuō)她直播膽子大，她說(shuō)，“膽子不大怎么著，上班掙不了多少錢(qián)，咱又不偷不搶。”

　　她記得剛開(kāi)始，只要開(kāi)播就有人進(jìn)直播間。為了多賣(mài)一些，她用5個(gè)手機(jī)同時(shí)在一個(gè)平臺(tái)上直播，有人讓試衣服，她先緊著粉絲多的賬號(hào)試。

　　她不懂直播技巧，扯著嗓子喊“路過(guò)不要錯(cuò)過(guò)”，有粉絲說(shuō)她像“賣(mài)耗子藥的”。沒(méi)過(guò)多久，她嗓子就說(shuō)不出話(huà)了。她看其他直播間怎么播，學(xué)著介紹衣服面料、柔軟性、搭配方法，把直播當(dāng)成“跟人聊天”。

　　有同行很有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，“長(zhǎng)得不帥夸個(gè)頭，形象不好夸氣質(zhì)談吐，要讓消費(fèi)者感覺(jué)占了便宜”，直播間賣(mài)貨是同樣的道理，“要賦予一個(gè)東西價(jià)值。”

　　一開(kāi)始，她每天下午播，看到一直有流量，她有空就播，早、中、晚各播兩個(gè)小時(shí)。為了顯個(gè)兒高，身高1米6的她經(jīng)常俯視看鏡頭，時(shí)間長(zhǎng)了，她的頸椎越來(lái)越疼，“仿佛針扎一樣”。

　　有一次，她從下午開(kāi)始播，連續(xù)播了7個(gè)小時(shí)，晚飯也沒(méi)吃。直播結(jié)束，她頭疼得起不來(lái)床，去醫(yī)院時(shí)吐了一地，治療了好幾天。“別提多傻了。”說(shuō)到帶病直播，她有些不好意思，直言當(dāng)流量不停涌入時(shí)，人很難停下來(lái)，“直播間突突地問(wèn)，這個(gè)多少斤穿，那個(gè)啥花型，緊盯著屏，根本回復(fù)不過(guò)來(lái)，剛回一個(gè)人(留言)突然就沒(méi)了。”

　　為了找到好款式，她和親戚組團(tuán)去省會(huì)石家莊市進(jìn)貨，在服裝市場(chǎng)上挑一天，拿著樣衣回來(lái)試播，有人下單就讓賣(mài)家發(fā)貨過(guò)來(lái)，再?gòu)那搴影l(fā)走。后來(lái)和老板熟了，海霞直接從網(wǎng)上選款，有時(shí)候也讓老板直接發(fā)貨。

　　有人的時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)是春晚，從近兩年的春晚舞臺(tái)布景和演員服裝顏色上，發(fā)現(xiàn)流行“中國(guó)風(fēng)”，開(kāi)發(fā)了幾款中式風(fēng)格的羊絨衫。有人怕市場(chǎng)上出同款，去杭州特調(diào)了一種紗線(xiàn)顏色，起名“故宮紅”，“整個(gè)清河找不到第二家能做這個(gè)顏色的工廠(chǎng)”。

　　那幾年，清河的羊絨制品市場(chǎng)一進(jìn)入秋季，常常堵得水泄不通。供貨商在屋里忙著打包，打印機(jī)里吐出一串串的快遞單，“吱吱叮叮”響個(gè)不停。當(dāng)?shù)匾患铱爝f公司的工作人員說(shuō)，高峰期，十幾輛大貨車(chē)在快遞公司門(mén)口排起長(zhǎng)龍，等待包裹入庫(kù)。

　　海霞覺(jué)得自己很幸運(yùn)，“在家里就能干活兒，也不用去人群中打交道”。

　　不過(guò)，隨著越來(lái)越多人涌入直播，海霞明顯感覺(jué)到，從2022年開(kāi)始，流量大不如前，情形好時(shí)一天賣(mài)十幾件，有時(shí)候播幾個(gè)小時(shí)，在線(xiàn)人數(shù)只有幾個(gè)人。平臺(tái)規(guī)范后，她只能用一個(gè)手機(jī)直播。

　　主播們開(kāi)始從硬件上下功夫。當(dāng)?shù)匾患屹u(mài)攝像器材的店鋪老板說(shuō)，以前大家對(duì)燈光要求低，“200塊頂頭了”，現(xiàn)在經(jīng)常出售1000元的補(bǔ)光燈。一位攝影師幾乎每天能接到大主播的訂單，上門(mén)安裝兩三萬(wàn)元的攝像機(jī)。

　　海霞的直播間也在一點(diǎn)點(diǎn)升級(jí)，她在原來(lái)光禿禿的墻上掛了“福”字，買(mǎi)了綠植放在置物架上，又花300多元裝了一個(gè)“不反光”的窗簾，并試著找運(yùn)營(yíng)推流。

　　更重要的是有好款式。海霞說(shuō)，遇到好款式能多賣(mài)兩天，但大主播抓住一個(gè)爆款一直播，留給小主播的市場(chǎng)空間越來(lái)越少。去年下半年，海霞將精力轉(zhuǎn)移到運(yùn)營(yíng)一個(gè)平臺(tái)的店鋪上，琢磨怎么給店鋪推流。

　　這幾年，清河一直流傳著各種關(guān)于財(cái)富的故事。有的人精準(zhǔn)追著風(fēng)口走，接連吃到了淘寶、直播的紅利。有人在一個(gè)風(fēng)口中一夜暴富，又因?yàn)橘€博、投資失敗跌下“神壇”，也有人一直渴望分到時(shí)代的一杯羹，卻苦苦抓不住流量的密碼。

　　作為一個(gè)普普通通的農(nóng)村婦女，海霞無(wú)法掌握潮水的方向，但她靠自己的雙手努力抓著現(xiàn)有的流量。她沒(méi)怎么給自己置辦東西，家里也沒(méi)添置什么物件，掙來(lái)的錢(qián)，她打算攢著給兩個(gè)兒子買(mǎi)房。

　　“老天挺公平的，讓俺掙了點(diǎn)錢(qián)。”回憶這幾年的經(jīng)歷，海霞覺(jué)得“跟說(shuō)書(shū)唱戲的一樣”。如今，海霞走在路上，常常迎來(lái)村里人羨慕的眼光，還有人希望向她學(xué)習(xí)直播。她說(shuō)：“一個(gè)農(nóng)村婦女，不投本，人家叫咱賣(mài)起來(lái)了，特別感恩。”

　　尹海月 來(lái)源：中國(guó)青年報(bào)